在当今数字化买卖的环境中，企业通常在营销中占据上风，因为他们有专门的团队支持数字化、远程和全渠道销售。
这些大公司拥有资源和技术来吸引和留住新客户，将他们转化为机会，并增加收入。
另一方面，中小型企业(SMBs)通常需要一定程度的创造力来以同样的方式提高收入。对于这些组织来说，成功的关键是采用全漏斗营销方法。
这意味着通过完全统一的视角来看待营销和销售工作。
统一销售和营销职能是一个良好的开端。但是，除此之外，一个统一的、全漏斗的方法需要考虑培养潜在客户的所有活动，然后确定组织中谁负责这些活动。在此基础上，全漏斗方法需要将这些活动和职责调整到适当的漏斗阶段，而不是将它们分配给市场营销和销售。
这里有三个开始的步骤。
1.确定当前的营销工作
制定全漏斗战略的第一步是确定当前的营销努力。中小企业通常没有独立的营销团队，更不用说专注于每个产品和实践领域。这些员工和团队必须身兼数职，以满足客户的需求。
然而，即使SMB没有正式的营销团队，它也可能使用营销策略，只是不称其为营销。
如果你的销售代表、客户管理团队或客户经理正在确定潜在客户并采取行动来吸引这些买家，那么他们在某种程度上就是在营销。这同样适用于交叉销售(刺激现有客户购买新产品)和新客户的收购。
作为一个组织，集体确定这样的努力是很重要的。如果你的公司还没有正式的营销职能，确定是否有足够的努力或机会来保证一个专门的人或团队来领导营销工作和战略。如果没有足够的需求或活动，进一步考虑哪些营销工具可以帮助销售代表扩大和自动化他们的顶部和中层漏斗活动。
2.为每个漏斗阶段设置方法
一旦你对你的营销活动有了一个完整的了解，是时候考虑他们如何跟踪漏斗的各个阶段，并在购买过程的每个阶段解决潜在客户的需求。
漏斗的顶部是你吸引买家兴趣的地方。在这个阶段，你的内容方法应该专注于教育、帮助和回答常见的问题和痛点，而不是试图向受众推销产品或服务。
通过提供免费和吸引人的内容，如演示或思想领导力内容，如电子书和白皮书，中小企业可以有效地用高质量的线索填补漏斗的顶部。他们还可以通过高质量的网站和对现有客户的交叉销售，重新产生需求，影响买家旅程的前端。
漏斗的中间是用来将兴趣转化为机会的。这就是你与客户建立信任关系的地方，并支持他们研究和评估的愿望。潜在客户通常会比较同一领域的竞争对手，所以在潜在买家与销售代表通话之前，提供有助于回答问题的内容非常重要。
对于中间漏斗阶段，考虑信息丰富的博客文章，个性化的电子邮件，以及在线研讨会作为有用的内容类型。漏斗的中间也是销售和市场营销之间需要无缝切换的地方。
在漏斗的底部，你将机会转化为成功的业务，或者将它们循环回漏斗的顶部或中部，以供未来培育。当潜在客户到达漏斗的底部时，他们需要高度个性化的一对一互动。这就是为什么通过使用营销和销售工具，这一阶段的自动化程度较低——因为每个潜在客户的沟通都是独一无二的。
对于底部漏斗阶段，中小企业需要考虑机会的最后阶段，并专注于建立一个成功的客户入职过程。为客户体验设定期望，并在合同签署和产品或服务交付之间创建尽可能顺畅的过程。这个阶段的内容应该集中在为公司的成功做准备上。检查表、变更管理指南以及用户采用的技巧和技巧是非常有效的。
确定每个漏斗阶段的客户期望很重要，但注意内部统一的重要性也很重要。潜在客户以整体的方式体验您的业务;他们不会在与销售代表或营销团队成员的每次孤立互动中评估自己的经验。
一旦你有明确的漏斗阶段和具体的内容和活动，把你的注意力转向领导管理和技术，可以使它无缝对接。
3.确定您需要什么工具和技术
全漏斗营销方法的最后一个主要考虑因素是技术。无论您是在工具上进行新的投资以支持营销和销售团队，还是重新配置技术以更有效地工作，请关注以下三种可以产生重大影响的技术。
电子邮件营销自动化
根据最近的一项调查，75%的受访营销人员表示，电子邮件营销对他们整体营销的成功非常重要基准测试报告．电子邮件自动化技术根据潜在客户的行为向他们发送触发的通信。电子邮件自动化可以产生有价值的(且具有成本效益的)沟通。
销售自动化
考虑销售自动化技术在你的战略中的作用。销售自动化平台有助于自动化手工任务，使销售团队更容易专注于重要的收入驱动任务，例如建立关系和培养潜在客户。
这项技术在确保潜在客户不会在市场和销售的交接中丢失，以及销售人员根据之前与潜在客户的对话获得个性化数据方面是无价的。
登录页面创建
考虑投资于让事情变得简单的技术登录页面创建．登陆页是捕获表单填充和填充列表的有用工具，这些列表可以细分为特定的通信。
无论他们是从资产下载中获取线索，还是接受即将到来的网络研讨会的注册表格，登录页都是一种快速简便的方式，可以根据潜在客户采取的行动扩大沟通力度并定制响应。
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中小企业仍然不相信全漏斗营销方法的力量和价值，可能会失去客户的视角和了解客户获取总成本的机会;它们还可能造成内部效率低下和重复工作，以及失去收入归因能力。
除了用高质量的前景填充漏斗外，向全漏斗方法的思维转变将使中小企业在行业中变得更强大，使他们能够在拥挤的数字市场中竞争，并支持未来的收入运营。
