技术交流:策略

如果你在寻找“神奇的词语”，没有。但我很喜欢你的想法。我认为你的问题是你没有在正确的时机开展业务。把目标瞄准那些有盛大开业、周年纪念和其他活动的企业。他们会想到一些特别的东西，你一定是门票。

球场吗?请不要投球。一个人可以通过推销来“销售”的概念就像时髦的波普歌手一样过时:它曾经很受欢迎，但已经有人做到了。

你需要的是有意愿的买家，而不是推销。遗憾的是(对你来说)，在你投资之前，你应该在尽职调查清单上列出产品与市场的相关性。

现在你有了你的图像，一种定位你的产品的方法可能是通过与贸易组织的联系，或者通过某种房地产代理商，你可以将一份古老的地图或调查文件的副本与你的图像结合起来:可能是通过提供地块或建筑物的历史。这可能会产生效果，但唯一的方法是测试。

我认为这里的问题在于如何定义你所拥有的东西对你想要卖给的人的价值。你急于收回你的购买价格，并在你的“库存”消失之前进行销售——也就是说，业务发展或变化太大，以至于照片变得无关紧要。

你需要问自己的问题是，是什么会让买家购买他们房屋的照片?这张照片对谁(如果有的话)还有价值?

亲爱的AerialPics

你有解决方案。但你似乎很难确定它所提供的需求和欲望。

正如ASVP/ChrisB、PhilGrisolia4Results和Gary Bloomer所说，你所描述的有一些空白。你需要:

1)做一些研究，直到你
2)明确自己的价值所在
3)考虑你的销售方法。

现在，即使有我的建议，你仍然有很大的机会被骗投资于一个骗局，特别是如果在“自卖自夸”时做出了巨额快速工资的承诺——没有风险。尽管如此，我还是祝你好运。

以下是我的简单建议:

1)回到卖给你资料的人那里，要一份以前购买过这类航拍照片的人的名单。与他们交谈。如果你在这里没有成功，做一些调查(网站，简单地询问企业)，然后找到一些。你的任务是:为什么人们会买这些照片?他们以什么价格买的?他们觉得这很划算吗?(没有人会说我会花更多的钱，但他们对交易的反应会给你一个基本的指示，即是否有更高价值定价的空间)。

2)你和我可以推断出许多人们可能购买的原因，但没有什么比与真正的消费者交谈更好的了。注意，有些人会买——在我看来，这完全是浪费时间。

另一个关键是要找到价格点的验证，因为直升机成本可能不是一个好的衡量标准。价格是衡量感知价值的，而不是替代供应成本。不要再争论直升机的问题了，而是要关注直升机能给他们带来什么价值。

我猜人们为什么会买这样一幅画主要是出于虚荣心。老板想要炫耀，董事会想要给人留下深刻的商业规模(提示:特别是那些拥有大仓库的公司，这意味着大空间或那些做国际业务的公司)。你需要跳出来测试你真正能给公司带来什么价值。你在与客户的谈话中找到了答案，他们都有这样的想法。试着问一些间接的问题，比如“你在日常工作中如何使用这张照片?”在哪里展出?……”

潜在价值主张:
a)创作一件漂亮的艺术品作为所有权的标志或地位的象征(所有者/CEO/ COO)
b)支持企业的信誉(国际或b2b公司，隐藏冠军，仓储)。对于这些额外的产品创意，可以是黑白版本或其他优化的样式(由图形艺术家)，用于信头或名片。
c)用于成就奖、网站、公关、传播或其他官方用途(HR、市场营销、传播)
d)与ISO、其他认证结合使用……(又是制造部负责人、首席运营官、首席执行官)
e)特殊事件——周年纪念、开幕式、里程碑……(CMO、市场营销、人力资源、所有者、CEO)

下一个合乎逻辑的步骤是细分市场。

小企业可能更情绪化，对他们来说，这是骄傲和虚荣，而不是ISO认证或给国际客户留下深刻印象。

对于大企业来说，这可能是一种信用形式，比如“看，我们不是一家邮筒公司”。提示:任何生产总监或生产主管都喜欢在办公室里有一块“他/她的土地”，或者至少是用于ppt演示。

我曾经工作过的一家公司就是这样一个例子:https://www.good-practice.org/out.php?idart=17&dbstart=10&dbid=259&..。
每次讨论尺寸、重组、总数等时，都使用第一张图。

3)销售方法。你的价值主张越符合需求和愿望，再结合出色的细分市场，你的销售努力就会越好。

你价值的力量在于你的表现。我认为关键是要用例子来证明这种价值。想象它。

但是，由于成本的高风险，我不会为你访问的每个企业打印一个样本，我会为你所有的报价创建一个主样本:1)大的墙壁图片2)变化的幻灯片3)信头4)名片，……一件事。最好是由客户支付(没有额外成本)，最好是一家备受尊敬的企业(一旦一家领先企业做了这件事，其他人可能会效仿)。

然后，你应该联系当地媒体(纸媒和电视)，提出你可以为他们的报道提供商业航拍(一开始不是免费的——问问别人现行价格是多少)。把你的名字作为免费广告发布(最好是你的URL)。

一旦你有了意识和兴趣，进入购买阶段，在你的演示中使用各种捆绑定价来推动业务。

对于购买后的客户，对推荐客户使用奖励计划。关键是要同时满足现有客户和新客户。这样，现有客户就可以为新客户提供帮助。例如，Dropbox通过向双方(而不仅仅是引荐方)提供额外的东西，增加了业务多样性。这会让推荐看起来更好。

有针对性的1页邮件活动可能是你有照片的企业的第一步。但在这里，你需要一点创造力，而不仅仅是一个飞行家。也许是一个预告片-看过这张商业图片(伟大的镜头和受人尊敬的企业的例子-或者可能是竞争对手)?我有一份要给您看的，什么时候可以给您看?

请记住，人们不会从意识(知道你的存在)跳到兴趣(想要知道更多)，再到感知价值并有欲望(认识到你提供的价值并喜欢它)，再到在你和竞争对手的选择之间进行评估，最后购买(选择和购买时刻)。

与其指望在推销中把他们打倒，然后达成交易，不如用一种更“有指导意义”的方法来激励他们从一个阶段过渡到下一个阶段，可能更适合你。

创造好奇心，让他们访问你的网站或与你联系，然后通过推荐来展示别人对你的报价的评价，然后询问他们的需求和愿望，并提供一个定制的解决方案，加上一点特别的交易，然后成交。都带着微笑。

也许你不应该透露你已经有了照片，降低你的谈判地位，而是要有一些承诺和兴趣，看看他们的业务是什么样的。然后回来做一个“大展示”(你需要通过展示来增加你的产品的价值，例如在一个漂亮的框架里，或者在博物馆里使用的红布，一个小戏剧和表演)

最后一点:问问其他航拍成功的人。为自己找一个互助小组，从他们的经验中学习。(免费!)

最后一个想法——有没有想过在有限的时间内租赁这些照片，至少可以弥补底片的成本?价格应为(获取成本负+每张图片的其他固定成本+制作成本图片和帧+可变成本+利润率)/月。这可能会减少对价格的震惊，因为所有权仍然属于你，利润率更低。

你得到的回应是什么?他们拒绝了这个价格吗?你能证明你的照片比他们的好得多吗?另一个建议——上传所有带有可见水印的图片(水印中有你的联系方式)，并在所有图片上标上商家的名字。然后，如果/当业务本身进行搜索时，它将看到图像并能够联系到您。